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  曾在一個月裡向一組客戶賣出2套房子

  我有朋友在北上廣賣房子,也有朋友在三四線城市做,我們經常在網上交流。

  我最討厭售樓員一上來就問我準備花多少錢買房子,到底花多少錢是我的事兒,你解答我的問題就可以瞭,別總想幫我做主。比較喜歡態度和藹,熱心禮貌的售樓員,不會先問這問那,先給你請到座位上,遞上飲料,然後再結合客戶的要求來介紹產品。

  從業時間:6年

  ■沈北某知名樓盤售樓員:黃肖

  "這是一新北雙溪農地貸款個憑本事吃飯的行業。"小張告訴記者,"說得嚴重點就是優勝劣汰,適者生存。"



  ■渾南某樓盤銷售冠軍:李小姐

  2014年中國房地產市場到底是向左走還是向右走?沈陽地產市場是繼續上揚還是下挫,地產大佬們謹小慎微不敢直言,專傢學者有人唱衰有人謹慎樂觀,媒體聲音飄來蕩去,一會"拐點論",一會"平穩增長"......

  我估計實力雄厚的開發商今年依舊可以過得很好,但是一些實力弱的開發商,如果產品競爭力不夠,宣傳促銷還跟不上,可能得拖垮一批!

  ■沈北某知名樓盤售樓員:黃肖

  現在不像幾年前樓市火爆的時候瞭,那個時候購房者像是菜市場搶便宜白菜一樣,房子不愁賣,現在潛在購房者都精明瞭,知道好房子很多,對比著看,不著急下定金。

  不"刨根問底兒"的售樓員最受歡迎

  小張告訴記者,他傢是外地的,在沈陽上大學,畢業後想留在沈陽,投瞭很多簡歷都沒成功,最後是被逼到樓盤銷售的。目前和幾個同學租房子住,現在的收入也就剛夠自己的房租、吃飯的。

  隻要房子的位置好,交通便利,有地鐵達到,房子本身質量夠好,價格夠合理,房子銷售還是很不錯的,現在的確到瞭人比人得死,貨比貨得扔的地步瞭。

 【購房者眼中的售樓員】

  現在不像幾年前樓市火爆的時候瞭,那個時候購房者像是菜市場搶便宜白菜一樣,房子不愁賣,現在潛在購房者都精明瞭,知道好房子很多,對比著看,不著急下定金。

  "聽見炮聲的人,才最有發言權!"本期我們將目光聚焦到房產市場中真正"聽見炮聲的人"--售樓員!從他們的生活和工作狀態,從他們的言談話語中,從他們純粹的個人觀點中,我們或許可以捕捉到一些購房者真正需要的信息!

  從業時間:1年半

  有一次去一個樓盤,售樓員看我沒有開車來,就有些帶搭不理的,氣得我轉頭就走瞭。以貌取人,看人下菜碟,遇到這樣的售樓員,我對這個樓盤都會喪失興趣,寧可去別人傢看,反正周邊差不多的樓盤很多。

  好房子依舊有市場

  從業時間:3年

  ■渾南某樓盤銷售冠軍:李小姐

  ■孫小姐 25歲 自由職業

  現在看北上廣那邊沒問題,房子不愁賣,三四線城市比較吃緊,房子太多,空城和死盤很多,但是沈陽情況相對處於兩者之間,雖然房子不少,但是市場需求還在,購買力也有很大空板橋建地貸款間,隻要是好房子依舊是有市場的!

  實際上,在流程化的接待過程中,有經驗的售樓員都能準確判斷哪些客戶是真正買房的,哪些客戶隻是簡單瞭解項目。而真正的功夫花在之後的分析客戶上,"有時做夢都能夢到客戶,怎麼解決客戶問題,促成成交。"丁丁說:"所以,很多時間和精力都用在分析客戶上。"

  ■王先生 36歲 外企白領

  從業時間:3年

  隻要房子的位置好,交通便利,有地鐵達到,房子本身質量夠好,價格夠合理,房子銷售還是很不錯的,現在的確到瞭人比人得死,貨比貨得扔的地步瞭。【最牛售樓員1年賣房近億元 賣房2年賺瞭近百萬】

  對於購房者來說,雖然最終下決定的是自己,但是這個專傢,大佬們一會兒一變的論調總是讓他們猶豫為難,到底誰能告訴大傢一些最真實的情況呢?

  從業時間:4年半

 【分析市場趨勢】

  在小張看來,再不好銷的樓盤也有銷售業績好的人;再旺銷的樓盤,也有一套賣不出去的人。"能不能做這一行,全看自己的心態和能力。"小張說:"堅持是必須的,還要有平常心。"

  在一般人看來,售樓員的工作重復性很強,介紹品牌、區域、配套、項目情況、幫客戶分析適合房源、看樣板間......"一組客戶到訪,全程跟下來一般要1個半小時。"丁丁說:"銷售旺季,一天接待六七組客戶,幾乎就是從早忙到晚,不按點吃飯是常事。"

  常雪松對售樓工作的體會就是一句話,"將心比心,把客戶當成自己的親人。"本著這樣心態,他真誠地對待每一位客戶,"我和很多客戶都成為朋友,還有阿姨主動幫我介紹對象呢。"交談中,記者發現常雪松的心態特別好,並不像一些年輕售樓員那樣急躁、急功近利,他對自己的職業規劃很清晰,並一直按照自己設定的目標努力。

  購房者真成"上帝"

  ■於先生 40歲 私營企業老板

  特別不喜歡油嘴滑舌的售樓員,這樣的售樓員讓人不敢相信,太油滑瞭!我比較喜歡穩重內斂一些的,細心講解,不誇大其詞,能夠說出自己產品的好處,也可以指出一些不足,學會站在購房者的角度看待問題。

  從業時間:4年

  我今年看房子遇到一個售樓員特別好,不會故意向你推銷太貴的房子,而是告訴你一些性價比特別好的房子,甚至還會讓你去其他傢樓盤看一些她知道的性價比挺好的房子和戶型,告訴你買房子是大事,別太草率,讓人感覺她不是售樓員,而是你的朋友,在對比之後,隻要不是相差太多,當然會去她那裡買房子。

 【對話一線售樓員】

  連自己都沒動心,怎麼讓客戶動心

  金輝天鵝灣置業顧問:常雪松

  購房者現在不光是貨比三傢,而是貨比N傢瞭,今年那些被比下去的開發商和樓盤估計會很難熬,除非大力度促銷,也就是割肉降價,要不然一旦資金鏈斷裂也就完瞭!

  最佳戰績:一人完成整個團隊當月1/4的銷售任務

  常雪松的銷售法寶很簡單,"自己先真心喜歡上這個項目,才能給客戶講出來,進而感染客戶也喜歡上這個項目"常雪松說:"連自己都沒動心,怎麼讓客戶動心。"

  常雪松大學畢業後,一個偶然機會進入一傢樓盤銷售代理公司,從此開始接觸售樓行業,並愛上瞭售樓這份工作。正是這份熱愛,讓常雪松在四年多的一線售樓工作中不斷成長,並成為他們銷售團隊的骨幹力量。

  ■張女士 45歲 政府公務員

  神經緊繃 做夢都能夢到客戶買房的事

  中鐵丁香水置業顧問:丁丁

  從業時間:4年

  最佳戰績:

  一天賣掉5套房子,當月銷售一千萬

  在丁丁眼裡,樓盤銷售這個行業是競爭非常激烈,從業壓力非常大的行業。"無論上個月的業績是好是壞,到瞭這個月都要清零,大傢又站在同一起跑線,從零開始。"丁丁說。

  的確,樓盤銷售行業普遍存在銷售排名這種考核模式,而且一般以一個月為考核周期,當月銷冠會有額外獎勵。"所以,每個月我們都要繃緊神經,全力以赴完成銷售任務,這種壓力是永遠循環的。"丁丁告訴記者。

淘汰率上升 沈城售樓員多數想過跳槽

  我估計實力雄厚的開發商今年依舊可以過得很好,但是一些實力弱的開發商,如果產品競爭力不夠,宣傳促銷還跟不上,可能得拖垮一批!

 想過跳槽,但還沒有想過轉行

  沈北某樓盤置業顧問:小張

  對於目前全國范圍內唱衰房地產市場,沈陽地面上的一線售樓員看法比較一致:三四線樓市的確危險,沈陽這樣的"低房價"二線城市不存在崩盤危機,隻不過競爭將加劇,好房子依舊有市場。

  最佳戰績:

  從業時間:4年

  ■渾南某樓盤售樓員:小吳

內容來自sina新聞

  人員流動大是小張對這個行業的另一個印象。"就拿如今我所在的售樓處來說,銷售人員的流動性變得越來越大,人際關系也越來越復雜。"小張說。"

  "現在的客戶越來越難對付,問的問題我根本回答不瞭。"小張直言不諱:"客戶越來越精,有的人甚至到58同城這樣的網站瞭解周邊房價,我說我們房子的性價比多好,他們根本不信。"

  "我想過跳槽,但還不想轉行。"小張告訴記者:"畢竟幹瞭一年多瞭,積累瞭一些經驗。關鍵轉行也不知道幹啥好。"從小張的話語中,能夠感受到他對自己未來的迷茫。

  本組稿件由華商晨報 華商響網主任記者 周松 記者王浩采寫





新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-02-26/10212623260.shtml

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